Стать турменеджером легко и просто?

По личному опыту знаю, научить турменеджера мало-мальски продавать можно в срок от 4 дней до 3 недель, при условии, что вы обеспечите молодого турменеджера звонками и расскажите ему свои телефонные кейсы или шаблоны ведения диалога с клиентом. Без общения с реальным клиентом научить продажам не получится. Общение с живым клиентом сразу покажет потенциал данного работника. Если у него что-то сразу не получается, это не значит что он не способен обучиться телефонным продажам. Мне приходилось видеть, турменеджера сливающего заявки в течение года, и лишь на втором году работы начавшего продавать.

Научить продавать можно пожалуй и обезьяну, вопрос только в количестве потраченного на это времени. Вот так и с турменеджерами: кто-то способен вникнуть в суть и ритм работы быстро, а кому-то нужны недели. Конечно любой работодатель примет решение принимать на работу или нет в пользу быстро обучаемого сотрудника. Мотивация этого выбора понятна: наличие продаж — рост прибыли. Вот только так ли это?

Начнем с того, что в быстром обучении менеджера, безусловно есть подводные камни. Во первых, рюхнувшись в прямые продажи, начинающий турагент не имеет достаточного жизненного опыта. Не понимая многих юридических тонкостей, он может так на продавать, что последствия придется разгребать долго, если вообще не закрыться. Во-вторых, получив уверенность в собственных силах и маломальский опыт у турменеджера в геометрической прогрессии повышается самооценка и он начинает вести себя как рыба - ищет где глубже. Чем лучше продает менеджер, тем больше в нем крепнет уверенность, что его недооценивают и задумывается о смене места работы. При кадровом голоде из успешной фирмы его всегда примут с распростертыми объятиями, не понимая, что берут на работу турменеджера-недоучку.

Как правило в новой фирме новичку трудно приспособиться: ведь его приминают на работу уже как опытного турменеджера и требования к работе значительно возрастают. От него ждут не только успешного обслуживания поступающих заявок, а привлечения наработанных им на предыдущем месте работы клиентов и, конечно, поиск новых покупателей.

Не стоит забывать и о том что у каждой турфирмы специализация, пусть и не ограниченная но все же, есть. Другой тип клиента способен свести на нет весь предыдущий опыт работы турменеджера. К тому, же новички слабо понимают, что такое фактор сезонности в туризме. Из-за этого постоянно происходит переоценка своих сил и возможностей. На практике: начинается туристический сезон, менеджер активно продет Турцию, подходит середина августа и к середине сентября поток звонков резко идет на спад, турменеджер переходит на другое направление, перед новым годом опять всплеск продаж Египет, Тайланд, Гоа, ОАЭ и др., а после новогодних каникул звонков — как обрезало. При всем при этом, стоить заметить что в последние годы приоритеты россиян часто меняются. Такая нестабильность в предпочтениях и сезонная кривая туризма ставят турменеджера в неудобное положение. Пока он приобретет первоначальные навыки тур поток по данному направлению затихает, а потом сходит на нет.

Зная нюансы своей работы крупные туристические компании просто переманивают более успешных сотрудников, прибавляя турменеджеру копейки и экономя на этом миллионы. Многим же мелким турфирмам остается искать решения возникающих как гром среди ясного неба проблем (а лишится турменеджера перед тур сезоном или, что еще хуже, в его разгаре — потерять прибыль).

продолжение следует